口腔护理市场蕴涵专业细分新机会
发布日期：2007-8-1 14:49:06
口腔护理市场蕴涵专业细分新机会
根据AC尼尔森的统计数据：2006年，佳洁士市场占有率为23.2%、高露洁21.6%、中华11.9%、黑人9.5%。此后，可以排入销售榜单前10位的牙膏品牌还有市场占有率为4.3%的冷酸灵、3.4%的田七、3.1%的两面针。
口腔护理市场是一个潜力巨大且竞争激烈的市场，根据 AC尼尔森2005年的统计数据，当年中国牙膏市场的销售总额达到7.5亿美元。然而一直以来，几大外资品牌占据着牙膏市场绝对的市场领导地位，本土品牌面临着巨大的压力。虽然如此，口腔护理市场作为一个新兴的领域，仍然被许多企业看好，毕竟除牙膏外，还有很多类型的口腔护理产品的潜力并没有被充分挖掘出来，而这也给了一些新品牌切入市场的机会。
差异化品牌的专业细分
舒客是广州薇美姿个人护理用品有限公司旗下的品牌，其产品定位于专业口腔护理领域，该品牌进入市场仅一年，在一些区域市场的销售就引起了业内人士的关注。
西安柏金工贸有限公司是西安大超市和百货商场的代理商之一，代理着十几个品牌，近几年通过差异化经营和市场的精耕细作，取得了不俗的成绩。该公司总经理王向红告诉记者：“我们去年开始代理舒客品牌，目前舒客已进入人人乐、家世界、家乐、世纪金花等西安最具影响力的大超市和百货商场，舒客的产品都有大面积的堆头和专柜陈列，而且都是在日化区中最显著位置。如今每月回款已达到数十万元，并且还在稳健地增长当中。”
在竞争激烈的日化市场，作为一个新品牌，能如此快速切入市场并不多见。对此，王向红表示，目前市面上品牌虽多，但同质化现象严重，而舒客作为一个具有显著差异化特征的品牌，在市场上找准了切入点。“目前舒客已经有白牙素、牙贴、消炎牙膏、护龈牙膏、口清新、漱口水、牙线、牙间刷、舌刮器、牙线棒等一系列的产品，可以满足不同消费人群的需要。”
广州薇美姿公司销售部范经理接受记者采访时指出，在市场的细分与产品线的开发上，舒客的专业性显得非常突出，例如舒客的舌刮器，就是国内款型的专利产品。对于口腔护理市场未来的发展趋势，范经理认为，由于国内口腔健康相关产业起步较晚，以及消费者对口腔健康的认识不足，我国口腔清洁市场形成了低端低价为主的非良性竞争环境。在激烈的竞争中，以牙膏为代表的口腔护理企业有意无意地将消费者引入“误区”。而事实上，在国外的发达国家中，口腔护理作为个人护理的重要组成部分，形式多样，并与日常生活息息相关，也是一种健康的生活方式和时尚的生活理念。
随着中国经济的进一步发展，人们的健康意识也逐步提高，倡导消费者健康而时尚的口腔护理方式，选用正确的口腔护理产品，是未来不可逆转的潮流，现在在一些大城市的中高端人群中，已经逐步把这个的理念融入生活当中了。像漱口水，是一种在国外与牙膏一样广泛使用的口腔护理产品，能清新口气，护理牙龈。又例如牙线，不会像牙签那样加大牙缝隙，伤害牙龈，更能把牙缝中的残留物清除干净，在国外，早晚使用牙线早已是一个十分普遍的生活细节。
个人护理+专卖店模式
在市场运作上，舒客整合资源进行全渠道的运作，主要销售渠道是国内各大超市、百货商场、化妆品专卖店、药店及屈臣氏；而在市场的营销上，舒客集中资源，聚焦样板市场，通过实践证明舒客品牌运作的可行性，为其它市场树立榜样。
除西安市场外，福建泉州也是舒客的样板市场，其代理商泉州美洁百货公司的销售渠道以百货商场和化妆品专卖店为主。对于口腔护理产品的渠道选择问题，泉州美洁百货公司总经理洪宏这样对记者说： “去年之所以代理舒客品牌，看中的是专业口腔护理市场的巨大前景。我觉得舒客这个品牌是化妆品专卖店的不二之选，首先化妆品专卖店经营理念正由纯粹化妆品专卖店向屈臣氏这类个人护理专业店方向发展，满足消费者个人护理专业化需求已成为各专卖店老板努力的方向。舒客专业口腔护理产品填补了口腔护理方面的空白，进一步强化了专卖店个性化服务的特色。其次是舒客在化妆品专卖店没有竞争品牌，不会产生冲突，而这类产品市场空间极大，是专卖店新的利润增长点。”
同时，洪宏表示，舒客具有特色的促销推广活动，既帮助专卖店提高顾客客单量，还可以帮助专卖店提高与其它专卖店的竞争力。当然，最重要的就是能够为专卖店提高销售额，带来利润。
对于口腔护理产品利润空间的问题，洪宏非常乐观：“可以计算一下，以单个化妆品专卖店算，每天50人次光顾，每月就有1500人次，如其中就算有三十分之一即3%的人群购买消费舒客任两款产品各一支，月销售量就能够有两千多元，为店方提供上千元利润，这还不算因此给店方带来的边际销售和利润。我们目前销售最好的店能达到1万多元，大部分专卖店销售达到数千元。”
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